Тренинг по продажам: "Переговорные технологии в продажах"

 

Цели тренинга по продажам:

Развить у участников навыки результативного взаимодействия с клиентом, научить менеджеров влиять на клиента.

 

Задачи тренинга по продажам:

  • Изучить технологии работы в активных продажах

  • Научить работать с клиентами разных уровней

  • Научить привлекать внимание и заинтересовывать клиента

  • Освоить навыки продаж продвинутого уровня

  • Найти решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения. 

 

В результате тренинга по продажам участники:

  • узнают разницу между «продажей» и «навязыванием» товара

  • научатся различать понятия «спрос» и «потребность» и благодаря этому порождать спрос через формирование потребностей

  • научатся формировать потребность клиента, даже в случае ее отсутствия.

  • научатся гибко реагировать на любое поведение клиента

  • получат настрой успешного продавца – «их много, а я один!»

 

Программа тренинга по продажам:

Сбор информации при подготовке к продаже

  • какая информация нужна

  • инструменты получения нужной информации

  • уровни информации

Стадия установления контакта

  • сопротивление контакту. Система «свой - чужой» приёмы преодоления сопротивления контакту. Фразы "пришлите на почту", "нам ничего не нужно" и т. п.

  • "открывающие фразы", помогающие "забросить крюк" и заинтересовать клиента.

  • техники выяснения ЛПР в начале переговоров. 

Стадия анализа потребностей клиента

  • как сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность

  • мотивы клиента - как мотивировать конкретное лицо

  • метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов

  • метод сужения альтернатив

  • особенности техники СПИН (техника выявления и формирования потребностей с помощью открытых вопросов)

  • техники формирования потребности в смене поставщика.

Стадия презентации продукта

  • «овеществление» презентации - как сделать нематериальное материальным.

  • как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента.

  • как отстраниться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение.

  • как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации.

  • как управлять разговором и организовать процесс "продажи клиентом самому себе"

  • что делать, если у вас нет нужного товара.

Техники работы с возражениями

  • Возможности распознавания подтекста возражения

  • Алгоритм действий менеджера по продажам в ситуации возникновения возражения.

  • Недопустимые формы реагирования на возражения.

  • Диалог о цене.

  • Пути разговора о цене.

  • Понятие цены (стоимости).

  • Понятие ценности (выгодности).

  • Шаги обоснования цены.

  • Техники аргументации цены.

Переговорные приёмы и методы в сложных продажах

  • какие методы используют профессиональные закупщики для снижения цены.

  • методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций.

  • противодействие техникам давления и нечестного торга.

  • скидка – это товар, ее важно правильно продать: как правильно работать со скидками.

  • в каких случаях предложение скидки вредит заключению сделки.

Завершение продажи

  • сигналы о готовности клиента к покупке

  • методы завершения, работающие и не работающие в продажах: чего лучше не делать

  • наиболее эффективные приемы завершения сделки

Ошибки продавца

  • как не нужно вести себя при продаже

  • что производит негативное впечатление на клиента

 

В тренинге по продажам используются:

Ролевые игры, обсуждения, большие игры. По окончании выдается раздаточные материалы.

 

Уточняющая информация:

  • Тренинги по продажам являются корпоративными (то есть проводятся под заказ конкретной организации или группы организаций).
  • Тренинги по продажам проводятся в Ростове, Москве и Санкт-Петербурге.
  • Так же возможно проведение тренингов по продажам в других городах России, но по отдельной договоренности и при наличии 100% предоплаты.
  • Открытые тренинги по продажам (сборная группа) возможны при наличии уже готовой группы и осуществляются по 100% предоплате.

Прочитать отзыв »

 

 # тренинг москва  # тренинги в москве # тренинги в санкт петербурге # бизнес тренинги # обучение персонала # развитие перснала  #тренинг