• »
  • »
  • Секреты эффективных продаж: Тормоз или газ? Как быстро клиент принимает решение

Секреты эффективных продаж: Тормоз или газ? Как быстро клиент принимает решение

 

   В начале моей официальной карьеры в роли менеджера по продажам я вспоминаю то, как нас учили работать с возражениями клиента, сомневающегося в покупке и желающего отсрочить сделку или подумать. Нас учили всевозможным способом продавливания такого клиента и влияния на него с целью ускорения принятия им нужного продавцу решения. Все мы точно знали — если клиент не покупает сразу — значит, с клиентом поработали не качественно. Сейчас с высоты собственного опыта, я понимаю, что это не истина первой инстанции. Для того, что бы понять, почему некоторые из клиентов тянут время — нам с вами следует ознакомиться со стратегиями принятия решений. Итак, представляю вашему вниманию стратегии принятия решения о покупке:

 

   1. Эмоциональная стратегия.

   Данная стратегия принятия решений характерна для, так называемого, действующего типа людей. Данному типу для принятия решения нужно испытать эмоцию определенной интенсивности для того, что бы «решение созрело». Это может быть чувство полной уверенности в своей правоте по отношении к приобретаемой услуге или сильное положительное чувство по отношению к товару. Такой человек, придя в магазин и «запав» на определенную единицу товара больше ничем не будет интересоваться, а просто купит ее. Так же он действует и дома — встает по первому сигналу будильника, тут же выключает чайник, который начал свистеть, если его зовут к столу — идет с первого раза.

   

   С виду идеальный клиент, но сложность его заключается в том, что если товар ему продали ненадлежащего качества — так же быстро принесет его обратно. К сожалению, большинство продавцов считают, что это единственная стратегия, которая существует — «понравилось — купил».

 

   2. Время для принятия решения.

 

   Вышеуказанная категория людей принимает решение по протяжении некоторого времени. Такие люди редко совершаю покупку с первого раза — они оставляют себе время, что бы подумать. Конечно, ни каких особых мыслительных операций за время, взятое ими для размышлений, они не совершают. Им как будто нужно поносить мысль о покупке в собственной голове, переспать с ней. Такое впечатление, что у этих людей в голове вшит маленький таймер, который запрограммирован на определенный период времени, а когда время истекает — звенит звоночек и человек готов к покупке. Тоже происходит и в быту — услышав сигнал будильника он переведет его на удобный ему период, что бы еще чуть-чуть поспать, супруги, привыкшие к такой особенности своих партнеров зовут их к столу заранее, зная, что сразу он все равно не придет. Данным людям просто жизненно важна отсрочка перед принятием решения. Эта отсрочка может быть длинною от 10 минут до недели в зависимости от серьезности принимаемого решения, но в большинстве случаев хватает 1-2 дней.

 

   3. Количество повторений для принятия решения.

 

   Еще один феномен нашего общества. Люди со встроенной стратегий «количество повторений» не принимают решение сразу. Им нужно определенное количество повторений для того, что бы сделать выбор. У каждого человека количество таких повторений индивидуально, но как правило находится в пределах от 3 до 7 повторений для принятия решения. Такой человек будет спать несмотря на то что будильник прозвенит один раз, затем зазвенит повторно и только на нужном количестве повторений человек поднимется с постели, дозваться за стол такого человека с первого раза почти невозможно. Данная стратегия может проявляться в желании посмотреть несколько вариантов и вроде как их сравнить, хотя, как правило, попав на свое магическое число, человек принимает решение сделать покупку. Так же играет роль количество предложений, сделанных клиенту продавцом. На первое предложение приобрести товар он может и не среагировать, но если продавец умело ввернет в беседу еще пару-тройку таких предложений, то вероятность покупки увеличивается в разы. То же происходит и с так называемыми «холодными звонками» — при попытке назначить встречу такой клиент может искренне посылать вас в первые разы, но в итоге заинтересоваться вашим предложение после нужного количества повторений. Помните это и не сдавайтесь. А то получится как в пресловутой шутке: «Настоящему мужчине не суждено быть вместе с настоящей женщиной, потому что настоящий мужчины дважды не предлагает, а настоящая женщина с первого раза не соглашается». Будьте гибче выдайте клиенту то количество повторений, которое ему подойдет.

 

   Не ленитесь - проведите для себя маленький тренинг по проадажам ! Если правильно воспользоваться вышеуказанной информацией, то можно подобрать ключ к большинству потенциальных клиентов и сделать их реальными. Проанализируйте своих клиентов и дайте им то, к чему они привыкли.

 

   С Уважением, Самсонов Николай.

 

# тренинг ростов  # тренинг москва  # тренинги в ростове # тренинги в ростове на дону # тренинги ростов на дону # тренинг по продажам # обучение персонала # развитие перснала  #тренинг

Статьи со схожей тематикой:

  • Ценность вашего продукта
  • Хвалебная ода визитке
  • Секреты эффективных продаж: Портрет идеального клиента
  • Вредные советы для неуспешной продажи