• »
  • »
  • Секреты эффективных продаж: Портрет идеального клиента

Секреты эффективных продаж: Портрет идеального клиента

 

   Периодически я провожу у продавцов порос — кто для них идеальный клиент. Как правило, я получаю классический ответ.

 

    Основная масса людей, работающих в продажах, ожидают от клиента четко оформленного запроса на их товар. То есть клиент должен прийти к продавцу и ткнуть пальцем на конкретную товарную единицу. Назовем такого клиента Готовым Клиентом. Раньше я тоже отдавал предпочтение данной категории покупателей, пока не столкнулся с определенного рода последствиями работы с ними. Об этих последствиях я расскажу чуть позже, а пока давайте рассмотрим, откуда берутся эти так называемые Готовые Клиенты. Итак если вы имеете дело с клиентом, чей спрос уже четко оформлен, то это значит, что:

 

    1. Клиента уже консультировал кто-либо из вашей компании. Это наиболее безопасный вариант, если вы доверяете компетенции своих коллег. В годы моей юности я работал продавцом-консультантом и однажды я узнал, что клиент, на обслуживание которого я потратил полдня и который обещал подумать день-два, пришел и совершил планируемую покупку в мой выходной у моего коллеги. Я пошел разбираться к руководителю, возмутившись на то, что мою продажу записали на другого человека. На что руководитель мне ответил, следующее: А как ты думаешь, сколько твоих Готовых Клиентов были изначально обслужены твоими коллегами? — Не знаю — ответил я. Но понял, что Готовые клиенты с потолка не берутся.

 

    2. С клиентом поработал ваш конкурент. Такое тоже бывает — клиента проконсультировал продавец из конкурирующей компании, а он по какой-то причине не стал совершать покупку. Продавая такому человеку тот товар, на который он ткнул пальцем, вы сильно рискуете. Бог его знает, какие цели преследовал ваш конкурент — рекламируя именно эту товарную единицу.

 

    3. Клиент попросил совета у знакомых. Довольно частый случай в связи с тем, что родом мы из СССР и Россия не смотря на демократию, так и осталась страной советов. Стоит только упомянуть о своей проблеме или ситуации, как люди вокруг тут же готовы дать вам совет по ее решению. Если вы столкнулись с таким клиентом и готовы полностью довериться его выбору — ждите сюрпризов.

 

  4. Интернет и иные средства массовой информации. Еще один источник введения в заблуждение клиента, где на различных форумах, сайтах и группах обсуждаются интересующие клиента проблемы. Достоверность сведений данных источников примерно 50 на 50.

 

   5. Клиент считает себя экспертом в данной области. В большинстве случаев опыт клиента уже устарел и он не может адекватно сделать выбор. Хотя бывают и случаи, когда покупатель действительно сведущ в интересующем его вопросе, но и тут он может не знать о некоторых новинках.

  

      Все вышеперечисленные ситуации ведут к одному результату. Если вы продали данным категориям людей товар, не прояснив их потребностей и не уточнив характеристик, то вы столкнетесь с таким неприятным феноменом, как ВОЗВРАТ. Ну, или как минимум, с претензиями клиента в вашу сторону. Недовольный клиент, придя к вам скажет вам свою коронную фразу: «а почему вы меня не предупредили, о... или почему вы мне не сказали, что...». И тут настает время продавцу говорить свою коронную фразу: «Ну, вы же меня не спрашивали!»

 

    А теперь вопрос к вам: Кто должен спрашивать продавец или покупатель?

 

    С Уважением, Самсонов Николай.

 

# тренинг ростов  # тренинг москва  # тренинги в ростове # тренинги в ростове на дону # тренинги ростов на дону # тренинг по продажам

Статьи со схожей тематикой:

  • Ценность вашего продукта
  • Хвалебная ода визитке
  • Секреты эффективных продаж: Тормоз или газ? Как быстро клиент принимает решение
  • Вредные советы для неуспешной продажи